SCRIPT DE VENTE STRATÉGIQUE

Les neurosciences au service de la décision commerciale.

Ce module de formation utilise les neurosciences pour améliorer les compétences en vente. Les participants apprendront à comprendre le processus de décision d'achat, à structurer des entretiens commerciaux, à utiliser l'écoute active de manière stratégique, à adapter leur discours selon le profil comportemental du client et à construire un script de vente personnalisé.

Comprendre comment le cerveau prend une décision d’achat
Structurer un entretien commercial complet et cohérent
Utiliser l’écoute active de manière stratégique
Adapter son discours selon le profil comportemental
Construire un script de vente personnalisé et opérationnel

Pour qui

Dirigeants
Managers
Commerciaux
Entrepreneurs

Prérequis

Aucun

Le cerveau émotionnel : il décide avant la logique
La projection : activation de la motivation et de l’anticipation
Le néocortex : il justifie et sécurise la décision
Schéma pédagogique : Émotion → Projection → Logique
Exercice : Analyse d’une décision personnelle ou professionnelle afin d’identifier : L’émotion initiale, La projection associée, La justification rationnelle

Étape 1 – Poser le cadre Installer liberté, respect et absence de pression
Étape 2 – Explorer la situation Identifier les enjeux, les tensions et les coûts actuels
Étape 3 – Faire projeter Créer une vision concrète et engageante du futur
Étape 4 – Identifier les freins Faire émerger les objections avant qu’elles ne bloquent la décision
Étape 5 – Présenter la solution Relier précisément l’offre aux besoins exprimés
Étape 6 – Conclure Amener un engagement choisi et assumé
Mise en pratique : Jeu de rôle en binôme avec grille d’observation et débrief collectif

1- La reformulation Valider la compréhension des faits et des émotions
2- Le questionnement Faire émerger la réflexion et la prise de conscience
3- Le silence Laisser le temps à l’émotion et à la projection de s’installer
4- La communication non verbale Adopter une posture stable, ouverte et cohérente
5- La bienveillance Éliminer le jugement et la pression
6- L’empathie Comprendre la réalité émotionnelle sans s’y perdre

Profil Rouge Orientation résultat, efficacité, rapidité
Profil Jaune Orientation relation, énergie, reconnaissance
Profil Vert Orientation sécurité, stabilité, confiance
Profil Bleu Orientation méthode, structure, logique
Exercice : Adapter une même offre à deux profils différents

Son ouverture
Ses questions clés
Sa phase de projection
La présentation de sa solution
Sa formulation de conclusion
Temps de partage et ajustement collectif

Non spécifié

Schéma pédagogique : Émotion → Projection → Logique
Exercice : Analyse d’une décision personnelle ou professionnelle
Mise en pratique : Jeu de rôle en binôme avec grille d’observation et débrief collectif
Exercice : Adapter une même offre à deux profils différents
Temps de partage et ajustement collectif

Taux de satisfaction des apprenants.

Entre 5 et 12 apprenants

En cas de situation d’handicap, merci de nous consulter.